中國旋挖鉆機行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 營銷強大創(chuàng)新薄弱

旋挖鉆機行業(yè)結(jié)構(gòu)五大特點

??典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。目前國內(nèi)旋挖鉆機行業(yè)市場集中度很高，三一、山河智能、中聯(lián)重科和宇通重工4 家銷量最大的企業(yè)占據(jù)了70%以上的市場份額，是典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。寡頭壟斷競爭行業(yè)最大特點是企業(yè)制定的市場策略會對其他企業(yè)產(chǎn)生較大影響，而其 他企業(yè)為了緩解負(fù)面影響，會采取相應(yīng)的對策，最終導(dǎo)致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，在制定任何市場策略時，必須考慮競爭對手可能做出的反應(yīng)。

??買方具有相當(dāng)?shù)淖h價能力。這主要由以下幾點原因?qū)е?。第一，旋挖鉆機產(chǎn)品價值高。旋挖鉆機是機電液一體化程度很高的大型高科技工程機械產(chǎn) 品，以最普遍的220型產(chǎn)品為例，其單價也為400萬元左右。第二，旋挖鉆機市場需求量小，買方相對集中，個性化需求大，與施工緊密結(jié)合。第三，買方掌握 的購買信息比較全面：一方面，旋挖鉆機產(chǎn)品價值高的特征決定了買方有全面收集購買信息的動力；另一方面，買方集中的特征意味著容易獲取產(chǎn)品信息。第四，各 品牌產(chǎn)品差異化程度不高。目前各主要品牌產(chǎn)品都已經(jīng)基本實現(xiàn)了產(chǎn)品系列化，產(chǎn)品配置相當(dāng)，除底盤外，核心部件基本都來自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國內(nèi)外少數(shù)幾家知名供應(yīng)商。

??零部件供應(yīng)商具有很高的議價能力。第一，旋挖鉆機的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料被國外少數(shù)企業(yè)技術(shù)壟斷，可供選擇的供應(yīng)商很少，對進口的依賴性很大，這些進口關(guān)鍵元器件、特殊原材料的成本占旋挖鉆機總成本的比例很大。第二，幾乎所有的進口關(guān)鍵元器件、特殊原材料都長期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

??潛在進入者威脅低。第一，進入壁壘高。進軍旋挖鉆機行業(yè)必須擁有大規(guī)模的資本，也需具備長期的工程機械行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗或樁基礎(chǔ)施工建設(shè)經(jīng)驗，這種高進入 壁壘能有效遏止?jié)撛谶M入者。第二，行業(yè)吸引力有限。旋挖鉆機的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料的供應(yīng)商有限，要保證產(chǎn)品的使用性能和安全性，制造商只能從有限 的供應(yīng)商中采購，因此，各家的成本差別不大。在這種情況下，若新進入者以低價策略經(jīng)營旋挖鉆機這種無法上規(guī)模的產(chǎn)品，只能獲得微利。

??替代品威脅低。旋挖鉆機在樁徑大、鉆孔深的樁工程中優(yōu)勢明顯。旋挖鉆機性能好、效率高，且污染小，在公路、鐵路、橋梁與大型高層建筑物的樁基礎(chǔ)工程中已成為首選設(shè)備，具有明顯的優(yōu)勢。

????國外灌注樁鉆機設(shè)備中，旋挖鉆機占到2/3。因而從發(fā)展趨勢看，現(xiàn)在尚無具有相當(dāng)規(guī)模的替代品威脅。?

????旋挖鉆機生產(chǎn)企業(yè)三大優(yōu)勢與三大劣勢

????三大優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：第一，強大的市場營銷能力。旋挖鉆機市場的崛起，與生產(chǎn)企業(yè)面向市場的營銷能力密不可分。隨著青藏鐵路建設(shè)的展開，相關(guān)國內(nèi) 大型工程機械企業(yè)憑借敏銳的市場嗅覺和較強的競爭能力，進軍旋挖鉆機行業(yè)，取得了可喜成功，在進入該行業(yè)的第三年就幾乎全面取代了國外品牌，并用了5年時 間取得了跨越式發(fā)展。

????第二，超強的服務(wù)能力。不管是國內(nèi)工程機械巨頭徐工、三一，抑或是后起的山河智能，無不是將服務(wù)塑造成企業(yè)的核心競爭能力，在售后支持等方面更是具備了國外制造商無法比擬的優(yōu)勢，從而取得了良好的市場競爭力。

????第三，高效的資源整合能力。旋挖鉆機市場的崛起，依賴于各企業(yè)有效的整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，實現(xiàn)全球范圍內(nèi)采購，縮短了進入市場的時間，集中力量抓研發(fā)、營銷兩頭，中間制造環(huán)節(jié)只搞組裝和生產(chǎn)少許關(guān)鍵零部件，以全球化采購和高質(zhì)量組裝確保產(chǎn)品品質(zhì)。

????三大劣勢主要是指：第一，面向市場的新產(chǎn)品研發(fā)能力不足?，F(xiàn)在幾乎所有的旋挖鉆機制造商都實現(xiàn)了產(chǎn)品的系列化，但是在向小型化和大型化方向發(fā)展的 同時，國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足日益凸顯，制造商普遍缺乏對旋挖鉆機基礎(chǔ)性和適應(yīng)性的研究，建立在工程實際情況和客戶需求上的模擬工況研究和產(chǎn)品多 功能化的研究更是乏善可陳，使得研發(fā)出來的小型鉆機或者超大鉆機缺乏實用性與先進性。第二，國際化過程中出現(xiàn)集體性不適應(yīng)。在國際化的背景下，旋挖鉆機取 得了國內(nèi)市場的成功，但是，面對復(fù)雜多變的國際市場競爭很多企業(yè)仍然表現(xiàn)得無所適從。以高品質(zhì)服務(wù)代替產(chǎn)品質(zhì)量的做法并不符合國際慣例，此外，價格戰(zhàn)的陰 影仍然困擾中國企業(yè)。第三，基礎(chǔ)性資源領(lǐng)域的缺失。我們必須看到，在目前行業(yè)火爆熱銷的背后，是高檔材料短缺，產(chǎn)品和工藝相對落后、進口外購件依然緊缺的 現(xiàn)實，是原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新能力缺乏的現(xiàn)實。?

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